광고비를 계속 써도, 리드 전환율이 낮은 이유가 뭘까?
평균 예산 1억 원을 훌쩍 넘는 컨퍼런스, 반년 동안 공들여 만든 리포트, 매일 이어지는 문자와 이메일 발송까지. B2B 마케터라면 이미 익숙해진 풍경일 겁니다.
모두가 전환으로 이어질 콘텐츠를 만들기 위해 치열하게 고민합니다. 고객의 니즈를 겨냥한 상세 페이지 기획부터 리드를 남기게 할 푸시 문구 하나까지 날카롭게 다듬죠. 하지만 정작 시트에 쌓이는 리드 중 상당수는 기대에 미치지 못하거나, 실제 고객으로 이어지지 않은 경우도 허다하죠.
왜 이런 일이 반복될까요? 문제는 시작부터 고객의 맥락을 제대로 읽지 못한다는 것에 있습니다. 설령 리드 숫자를 채우더라도 매출로 이어질 알짜 리드를 선별하는 일은 전혀 다른 과제입니다. 단순히 직무나 산업 같은 외형적 조건만으로는 고객이 어떤 상황에 놓여 있는지, 무엇을 해결하려 하는지, 예산과 의사결정 권한을 가졌는지 같은 핵심 맥락은 드러나지 않기 때문입니다.
B2B 마케팅의 성과, 답은 고객의 ‘맥락’에 있습니다. 고객이 당면한 문제, 이를 해결하려는 시급성과 필요성, 상담 의향과 같은 맥락이 확보되어야만 ‘숫자상의 리드’가 ‘전환 가능한 리드’로 바뀝니다. B2B 마케터들이 오랫동안 안고 온 이 난제를 풀기 위해서는, 더 많은 광고비나 더 많은 시도가 아닙니다. 이제부터는 고객의 맥락을 읽어내는 새로운 접근이 필요합니다.
“어떤 점이 어려우신가요?” 질문 속에서 진짜 리드 판별하기
적합한 리드를 판별하는 가장 확실한 방법은 타깃에게 직접 묻는 것입니다. 리멤버는 이를 ‘설문조사’라는 방식으로 구현했습니다. 상품과 서비스의 강점을 바탕으로, 영업에서 바로 쓸 수 있는 리드 정보를 설문으로 수집해 리드의 맥락을 미리 파악하는 방식입니다.
💡리드젠서베이란?
설문을 통해 잠재 고객의 구매 의향과 니즈를 확인하고 실질적인 B2B 리드를 선별하는 리드 발굴 솔루션
사례 하나를 들어보겠습니다. B2B 마케팅 솔루션을 운영 중인 A사는 직원 수 300명 이상 기업의 의사결정권자 리드를 확보하고자 합니다. 이때 확보해야 할 조건은 세 가지입니다.
① 리드 적합성(기업 규모, 의사결정권자 여부)
② B2B 마케팅 솔루션에 대한 관심도
③ 상담 의향
여기서 리드 마케팅의 효과를 높이는 한끗은 설문에 맥락을 어떻게 담느냐에 있습니다. 맥락 있는 설문이란, 응답자가 자신의 문제를 인식하고 서비스 필요성을 스스로 상기하도록 질문을 설계한다는 뜻입니다. 맥락이 있는 설문과 그렇지 않은 설문은 어떻게 다를까요? 아래 사례에서 직접 비교해 보겠습니다.
<맥락 없는 설문조사 방식>
① 기본 정보 파악
귀사의 직원수는 300명 이상인가요?
② 서비스 사용 현황
마케팅 예산은 얼마나 사용하시나요?
현재 어떤 마케팅 솔루션을 사용 중이신가요?
③ 상담 의향
리드 확보 솔루션 상담을 받아보시겠어요?
<맥락을 더한 리드젠서베이 설문 방식>
① 기본 정보 확인
귀사의 직원수는 300명 이상인가요?
매출 규모가 10억 이상인가요?
👉 원하는 기업 조건에 맞는 리드 필터링
② Pain Point 확인
현재 마케팅 업무에서 가장 어려운 점은 무엇인가요?
👉 고객이 직면한 문제를 인지시키는 질문
③ 리드 온도 상기
최근 1년 간 수집한 리드의 타기팅 정확도에 만족하시나요?
기존 채널에서 얻은 리드 정확도와 전환율은 어떤가요?
👉 현 수준을 점검하며 필요성을 자각하도록 유도
④ 상품 소구 가치 상기 및 상담 유도
명함 기반 데이터로 정확한 리드 확보할 수 있다면 어떤 점이 기대되시나요?
500만 직장인 명함 데이터를 기반으로 정밀 타기팅이 가능한 마켓솔루션이 있습니다.
설문 참여 기업에는 리드 단가 10% 할인 혜택도 제공합니다.
상담 안내를 받아보시겠어요?
👉 소구점을 강조하며 문제 해결책을 상기시키고, 자연스럽게 상담으로 연결
설문의 차이가 보이시나요? 핵심은 자연스러운 맥락으로 리드의 온도를 끌어올린다는 점입니다. ① 기본 정보 확인 → ② Pain Point 확인 → ③ 필요성 상기 → ④ 상품 가치 환기 → ⑤ 상담 유도 흐름으로 촘촘하게 설계된 설문은 응답자가 자신의 문제를 인식하고, 서비스 필요성을 자각하게 만드는 강력한 스토리텔링 장치가 됩니다.
*기본 정보부터 니즈, 관심도, 상담 의향까지 모든 정보를 얻을 수 있는 맥락으로 설문을 설계해 리드 정확도를 높입니다.
이 맥락은 상품·서비스에 대한 정밀 분석에서 출발합니다. 이후 고객이 공감할 수 있는 소구 포인트를 문항에 담아내면, 응답자들은 상담 신청에 도달하기 전부터 ‘이 서비스가 내 문제 해결에 도움이 되겠다’는 확신을 갖게 됩니다. 실제로 이 같은 맥락을 반영한 설문에 참여했던 응답자들은 상담 신청 단계에서 온도와 전환율 모두 뚜렷한 차이를 보였습니다.
*소구점 기반의 상품·서비스 소개와 혜택 또는 프로모션을 노출해 상담 신청을 자연스럽게 유도합니다
맥락을 담은 설문의 또 다른 강점은 서비스 인지의 첫 접점이 된다는 점입니다. 응답자는 답변 과정에서 “이런 솔루션이 있구나!”를 자연스럽게 인식하고, 자신의 상황과 맞닿을 때 ‘관심→호감→구매 의사’로 이어지기 쉽습니다. 이 때문에 리드젠서베이에서는 설문 안에 상품 소개와 혜택·프로모션 문항을 포함해 전환 효과를 극대화합니다.
리드 확보의 본질, 숫자가 아니라 맥락입니다
전환율이 낮은 이유는 고객의 맥락을 읽지 못하기 때문입니다. 수많은 콘텐츠와 행사, 막대한 광고비를 쏟아도 효과가 미미한 건 바로 이 지점에서 비롯됩니다. 이제 B2B 마케터에게 필요한 것은 무분별한 타기팅이나 더 큰 예산이 아니라 ‘정확성’과 ‘맥락’입니다.
리멤버 리드젠서베이는 500만 직장인 풀과 설문조사를 기반으로 이 두가지를 실현합니다. 고객의 상황과 니즈를 질문으로 직접 확인하고, 정밀 타기팅과 심층 검수 과정을 거쳐 세일즈로 이어질 리드만 남깁니다. 이제 숫자가 아닌 전환으로 증명되는 리드를, 리드젠서베이와 함께 확보해 보세요!
