2026년을 차차 맞이하는 지금, B2B 마케팅 환경은 급격한 변화를 마주하고 있습니다. AI로 인한 마케팅의 변화는 이제 ChatGPT로 콘텐츠를 몇 개 빠르게 생성하는 수준을 넘어섰죠. AI 기술이 마케팅 전략부터 실무까지 전체 근간을 뒤흔들고 있습니다. 이러한 변화의 물살은 2026년에 더 가속화될 전망입니다.
“우리 회사 마케팅에 AI를 어떻게 도입해야 하지?”
많은 마케팅 담당자와 의사결정권자분들께서 여전히 이 질문에 머무르고 있습니다. 그러나 이제 AI 도입은 선택의 문제가 아니죠. 2025년 글로벌 설문조사에 따르면 소비자의 62%가 AI의 추천을 신뢰하고 있다고 해요. 미국 시장조사 업체 포레스터(Forrester)의 조사 결과에 따르면, B2B 구매자의 90%가 경쟁 제품 비교에서 챗GPT 등 생성형 AI를 적극적으로 활용하고 있고요. 즉, 이제는 B2C는 물론 B2B 구매 의사결정 과정에서도 AI의 영향력은 하루가 다르게 급증하고 있습니다.
마케팅 실무자들은 2026년을 맞이하는 지금, 변화의 방향을 정확히 이해하고 준비해야 합니다. 이 글에서는 2026년에 B2B 마케팅 분야에서 예상되는 5가지 핵심 트렌드를 구체적으로 살펴보겠습니다.
AI가 바꿀 3가지 핵심 B2B 마케팅 트렌드
SEO에서 GEO·AEO로 전환, 검색의 패러다임을 바꾸는 '구글 AI 모드'
’B2B 마케팅의 기본이자 핵심이라고 할 수 있는 ‘검색 엔진 최적화’(SEO, Search Engine Optimization)이 AI로 인해 거대한 변화를 맞이하고 있습니다. 소비자들은 지난 20~30년간 네이버나 구글 같은 검색 엔진에 키워드를 입력해 궁금증을 해소해 왔습니다. 그런데 이제는 ChatGPT, 구글 Gemini 같은 AI와 대화를 나누면서 “이건 뭐야?”, “이거 추천해 줘” 등의 질문과 답변을 통해 문제를 해결하고 있어요. 이 때문에 검색 엔진 최적화만큼 ‘AI 답변 최적화’(AEO, Answer Engine Optimization)의 중요도가 함께 대두되고 있습니다.
이에 발맞춰 구글은 ‘AI 모드’(Google AI Mode)를 출시했습니다. 구글이 발표한 ‘쿼리 팬아웃’(query fan-out) 기술이 검색 최적화 분야에 큰 변화를 불러올 것으로 예상되고 있죠. 기존 검색이 파란 링크 10개를 나열하는 방식이었다면, AI 모드는 쿼리 팬아웃 기술을 통해 복잡한 질문을 여러 하위 주제로 나누어 동시에 검색합니다. ‘AI 검색 에이전트’가 기본으로 탑재된 셈이에요.
예를 들어 "B2B 스타트업을 위한 통합 마케팅 자동화 솔루션 추천"이라는 질문을 받으면, 구글 AI는 'B2B 특화 마케팅 툴', '스타트업 예산에 알맞은 B2B 솔루션', '마케팅 자동화 도구 비교', '국내외 마케팅 솔루션 비교' 등으로 세부 질문을 알아서 다시 검색합니다. 그런 다음, 모든 검색 결과를 종합해 훨씬 깊이 있고 풍성한 답변을 제공합니다.
구글의 AI 모드 발표는 이제 모든 검색이 ‘키워드 검색’에서 ‘AI 대화’로 전환되기 시작했음을 상징합니다. 우리는 ‘검색’이라는 분야의 패러다임 전환을 마주하고 있는 것입니다.
‘키워드 검색 최적화’에서 ‘대화 맥락 및 답변 최적화’로
이제는 검색 결과 페이지(SERP) 상위에 노출되는 것이 아니라, AI가 답변을 생성할 때 우리 브랜드의 정보나 링크가 인용되도록 만들어야 합니다. 단순히 키워드를 타깃하는 콘텐츠가 아니라, 소비자와 AI의 대화 맥락을 추론해 AI 답변에 우리 브랜드가 인용될 가능성을 높이는 콘텐츠를 기획해야 하죠.
SEO 전문업계에서는 AI 답변 최적화(AEO)를 넘어서 생성형 엔진 최적화(GEO, Generative Engine Optimization), 나아가 거대언어모델 최적화(LLMEO, LLM Engine Optimization) 방법론까지 대두되고 있습니다.
📌이것부터 해보세요! GEO AEO 실무 적용 포인트
==FAQ, Q&A 콘텐츠 만들기==
AI 검색 엔진은 사용자와 질문과 답변을 주고받는 구조이기 때문에, 애초에 ‘질문-답변’ 형태로 제작된 콘텐츠를 인용할 확률이 높은 것으로 알려져 있습니다.
Q&A 또는 FAQ 게시판을 신설하고, 질문-답변 형태의 콘텐츠를 만드는 것이 AEO 및 GEO에 좋은 방법으로 주목받고 있어요. 2026년을 앞두고 회사가 웹사이트 또는 플랫폼 리뉴얼을 계획 중이라면, 게시판 신설 및 콘텐츠 기획으로 AI 검색 최적화까지 노려보는 것이 좋은 방법입니다.
2. 초개인화 마케팅, AI를 만나서 ‘스토킹’ 수준으로 진화한다
지금도 ‘개인화 마케팅’을 하고는 있지만, 이메일이나 알림톡･문자메시지 서두에 "{회사명} {이름} {직책}님, 안녕하세요!" 정도로 입력을 자동화하고 데이터를 단순 분류하는 수준에 그치고 있지 않나요? 2026년의 초(超) 개인화는 AI가 웹사이트 방문자의 업종, 회사 규모, 직책, 과거 행동 이력을 실시간으로 종합 분석하는 수준으로 진화할 전망이에요. 같은 제품 페이지를 방문해도 제조업 구매 담당자에게는 원가 절감 사례를, IT 기업 CTO에게는 시스템 통합 정보를, 스타트업 대표에게는 빠른 도입 사례를 각각 다르게 보여주는 식인 것이죠.
실제로 북미에서 클리어비트(Clearbit)라는 기업은 웹사이트 방문자의 IP 주소를 기반으로 방문자의 재직 기업을 식별하도록 돕는 서비스를 제공합니다. 그리고는 방문자의 구매 가능성이 얼마나 높을지를 단숨에 예측해서 수치화해서 보여줘요. IP 주소를 통해 회사명만 파악하는 것이 아니라, 업종, 직원 수, 매출 규모, 투자 유치 현황, 사용 중인 기술 스택 등 100개 이상의 비즈니스 속성을 분석해서 리드를 스코어링하기 때문에 가능한 결과죠.
클리어비트를 뮤티니(Mutiny) 같은 웹사이트 개인화 서비스와 연동하면, 방문자의 재직 정보를 순식간에 분석한 다음 방문자마다 다른 화면을 보여주는 게 가능해집니다. 클리어비트 마케팅팀에 따르면 홈페이지를 개인화한 결과 데모 요청이 126% 증가했다고 해요.
RB2B라는 서비스는 웹사이트 방문자를 개인 단위로 식별해, 방문자의 링크드인과 이름, 직책, 이메일 주소를 실시간으로 파악합니다. 거의 ‘스토킹’ 수준으로 방문자의 개인정보를 파악하는 기술인 셈인데요. 가격 페이지나 케이스 스터디, 경쟁 제품 비교 콘텐츠처럼 구매 의사가 높을 것으로 예상되는 방문 행태를 보이는 방문자의 경우 따로 식별해서 스크랩해 주죠. 세일즈 담당자에게 당장 연락을 취하라는 메신저 알림까지 연동할 수 있고요. 이 서비스는 개인정보보호 규제 때문에 미국 내 IP 상에서만 가능합니다. 회사에 따르면 전체 트래픽의 20~30%만 식별되는 한계가 있다고 해요. 유럽은 물론 국내에서도 당장은 요원해 보이는 형태의 서비스죠.
어쨌든 이처럼 B2B에서도 초개인화 마케팅 기술이 빠르게 진화하고 있습니다. 단순히 리드를 생성하여 쌓는 게 아니라, AI와 데이터 기술을 기반으로 리드가 얼마나 양질의 리드인지 초개인화 수준으로 들여다보는 기술이 한국에서도 발전할 것으로 예상됩니다.
📌 이것부터 해보세요! 초개인화 마케팅 실무 적용 포인트
==고객사 업종별 랜딩페이지 분기==
처음부터 완벽한 개인화를 시도하지 말고, 업종별 랜딩페이지를 나누어서 제작하는 것부터 시작해 보세요. 제조업, IT, 서비스업 등 3~4개 주요 업종별로 나누거나, 또는 대기업과 중소기업을 나누는 식으로 페르소나 고객을 나눠보세요. 잠재고객을 유형화해서 서로 다른 맞춤형 메시지를 보여주는 것만으로도 전환율이 부쩍 향상될 가능성이 큽니다.
3. ‘스팸 취급’ 받던 이메일 마케팅, AI를 만나 새로운 물결에 올라탄다
최근 몇 년간 이메일 마케팅은 국내에서 다소 '스팸'처럼 취급받는 분위기가 있었죠.
이메일 마케팅 솔루션 스티비의 2025년 데이터 분석을 보면 **기업 이메일의 평균 오픈율은 13.9%, 클릭률은 1.1%**로 개인 뉴스레터의 수치인 오픈율 25.4%, 클릭률 3%에 비해 현저히 낮습니다. 특히 '상품 구매 유도' 목적의 이메일은 오픈율 11%, 클릭률 0.6%로 매우 낮은 수치를 보였어요. B2B 기업들이 보내는 이메일이 광고성 메시지로 인식되면서, 많은 B2B 마케터들이 "이메일 마케팅은 이제 먹히지 않는 방법"이라고 푸념하기도 했습니다.
하지만 역설적으로, 이메일 마케팅은 여전히 ROI가 가장 높은 채널입니다. 2023년 글로벌 조사에 따르면 이메일 마케팅은 1달러 투자 대비 36~42달러의 수익을 창출해 B2B에서는 SEO나 SNS보다 ROI가 높은 수단으로 밝혀졌어요. 다른 조사에서는 B2B 마케터의 59%가 이메일을 가장 효과적인 매출 채널로 꼽았고요.
문제는 효과가 없는 게 아니라, 제대로 활용하기가 어렵다는 것입니다. 콘텐츠 기획의 어려움, 개인화 작업의 복잡성, 성과 개선의 막막함이 마케터들의 발목을 잡죠. 2026년의 이메일 마케팅은 AI를 만나 완전히 새로운 국면을 맞이할 것으로 예상되고 있습니다.
세계에서 가장 규모가 큰 비즈니스 뉴스레터 중 하나인 Morning Brew는 AI를 활용해 650만 명에게 개인별로 맞춤화된 이메일 제목을 발송합니다. 구독자의 과거 클릭 기록을 분석해, 테크에 관심이 많은 사람에게는 "AI 스타트업 투자 급증" 제목을, 부동산에 관심이 많은 사람에게는 "상업용 부동산 시장 변화" 제목을 보내는 식이죠.
200만 구독자를 보유한 The Hustle은 AI를 통해 지역별, 관심사별로 다른 버전을 자동 생성합니다. 샌프란시스코 구독자에게는 실리콘밸리 스타트업 소식을 강조하고, 뉴욕 구독자에게는 월스트리트 관련 내용을 부각시키는 방식으로요. 이처럼 사용자 맞춤형으로 제목, 내용을 자동 생성하는 AI 기반의 이메일 마케팅이 2026년에는 전방위적으로 확산할 전망입니다.
📌 이것부터 해보세요! AI 이메일 마케팅 실무 적용 포인트
==우리 회사 맞춤형 이메일 작성 AI 프롬프트 만들기==
ChatGPT나 Claude 같은 AI를 활용해 매주 발송할 이메일의 초안을 AI가 자동으로 생성하도록 하는 AI 프롬프트를 제작해 보세요. AI는 특정 양식에 기반하여 템플릿화된 콘텐츠를 제작하는 것을 잘합니다. 매주 비슷한 구성으로 발송되는 뉴스레터는 프롬프트를 통해 제작하기에 좋은 콘텐츠죠. 뉴스레터 제작 시간을 단축시켜 줄 프롬프트를 한 번만 공들여서 제작하면, 이후의 몇십~몇백 시간을 절약해 줄 거예요.
2026년 B2B 마케팅의 변화, 먼저 시작해 보세요
2026년 B2B 마케팅의 변화는 이미 시작되었습니다. GEO와 AEO로의 검색 패러다임 전환, AI 기반 초개인화 마케팅, 그리고 이메일 마케팅의 재부상이라는 세 가지 핵심 트렌드는 단순한 예측이 아닌 현재 진행형입니다. 중요한 것은 완벽한 준비가 아니라 지금 당장 시작하는 것입니다. 2026년을 맞이하면서 아래 세 가지부터 해보세요.
==첫째, 콘텐츠 데이터 분석 체계부터 점검하세요.==
AI 마케팅의 기반은 데이터입니다. 사용자 유입 퍼널을 잘 추적하고 있는지, 데이터 인사이트가 충분한지 점검하고, 웹사이트 방문자의 행동 패턴을 더욱 세밀하게 추적할 수 있는 환경을 구축하세요. 측정되지 않는 것은 개선할 수 없습니다.
==둘째, 소규모 파일럿 프로젝트로 시작하세요.==
AEO GEO를 위한 FAQ 페이지 하나를 만들거나, 주요 업종별로 랜딩페이지와 CTA를 나누어 보세요. 또는 AI로 이메일 제목을 몇 가지 자동 생성해 보세요. 당장 가볍게 할 수 있는 것부터 시작하면 됩니다. 작은 성공 경험이 쌓이면 조직 전체의 AI 마케팅 역량이 자연스럽게 향상됩니다.
==셋째, 2026년 예산에 AI 툴에 대한 투자를 전년도 대비 증액하세요.==
더 이상 AI 마케팅 도구는 '있으면 좋은' 선택 사항이 아닙니다. 경쟁사들은 이미 움직이고 있습니다. 도입하면 좋을 AI 툴 중에서 우선순위를 정하고 예산 협의를 거쳐 단계적이되 확대하는 방향으로 도입하세요.
==넷째, AI 마케팅의 시너지를 줄 수 있도록, 고객 타기팅에 집중하세요. ==
변화는 빠르게 오지 않을 수도 있습니다. 하지만 지금부터 준비하는 기업과 그렇지 않은 기업 간의 격차는 2026년, 그리고 그 이후로 갈수록 점점 더 벌어질 것입니다. 질문은 "언제 시작할 것인가"가 아니라 "얼마나 빠르게 적응할 것인가"입니다. 지금 바로, 작게라도 시작해 보세요.
