B2B 마케팅 담당자라면 리드(Lead, 잠재 고객 연락처)를 지속해서 다수 확보하는 것은 언제나 핵심 과업일 것입니다. 리드를 ‘많이’ 확보하는 것을 넘어서 이제는 ‘양질의 리드’, ‘고품질 리드’를 더 많이 생성하는 것이 중요해졌습니다. Hubspot 보고서에 따르면 영업 담당자의 43%는 마케팅팀에게 “더 많은 리드가 아니라 더 고품질의 리드를 바란다”고 응답했죠.
더 높은 품질의 리드, 더 구매 전환 가능성이 큰 리드는 어떻게 생성해야 할까요? 이 글에서는 글로벌 B2B 기업들의 사례를 통해, 더욱 치열해질 2026년 마케팅에 먼저 대비하실 수 있도록 도와드리겠습니다.
리드의 숫자보다 품질을 높이려면 - ‘인텐트 데이터’에 주목하라
리드의 수량보다 품질이 중요한 이유는 ‘비용’ 때문입니다. ‘저품질 리드’는 마케팅과 세일즈에 있어서 비용으로 작용합니다. 저품질 리드로 인한 숨겨진 비용은 생각보다 큽니다. 영업 리소스 낭비, 영업-마케팅 사이 신뢰도 저하, 전환율 부진으로 인한 고객 획득 비용 증가 등 여러 비용이 이곳저곳에서 초래되죠. 잘못된 타깃에 쏟는 시간은 기업 성장의 발목을 잡는 요인이 됩니다.
글로벌 기업들은 이런 문제를 해결하기 위해 ‘바이어 인텐트(구매 의도) 데이터’에 주목하고 있습니다. 인텐트 데이터란 구매자가 남긴 디지털 발자국을 분석하여 지금 누가 우리 솔루션을 필요로 하는지 예측하는 데이터를 의미합니다.
SuperAGI의 2025년 리포트에 따르면, AI 예측 분석과 인텐트 데이터를 결합한 기업들은 최대 25%의 전환율 상승을 경험했습니다. IBM은 AI 기반 분석을 통해 웹사이트를 오가는 수많은 디지털 신호를 실시간으로 모니터링하는 시스템을 구축했습니다. 웹사이트 방문 패턴, 백서 다운로드, 웨비나 참여, 제품 페이지 체류 시간 등 다양한 행동 데이터를 AI가 종합 분석하죠. 그 결과 IBM은 적격 리드를 기존 대비 33% 더 많이 식별할 수 있었고, 영업팀이 헛되이 낭비하는 시간을 대폭 줄일 수 있었습니다.(출처)
이제 인텐트 데이터를 통해 영업에 앞서서 구매 의도 신호를 정교하게 포착해, '누가 우리 제품에 관심이 있을까?'를 넘어 '누구에게 지금 보여줘야 할까?'를 판단하는 시대가 열렸습니다. 인텐트 데이터는 크게 ‘퍼스트파티 인텐트’와 ‘서드파티 인텐트’, 두 가지로 분류됩니다.
퍼스트파티 인텐트란? 자사 웹사이트 방문 패턴, 콘텐츠 다운로드, 데모 요청, 이메일 반응처럼 우리가 직접 수집한 신호입니다. 정확할뿐더러 컴플라이언스 문제도 없습니다.
서드파티 인텐트란? 업계 플랫폼 또는 커뮤니티, 검색 트렌드, 리뷰 참여 등 우리 스스로가 아닌 다른 외부 플랫폼에서 수집하는 데이터에서 추출하는 인사이트입니다.
문제는 한국의 경우 개인정보 보호법 등 각종 규제로 인해 이러한 바이어 인텐트 데이터를 수집하고 활용하는 데 제약이 많다는 것입니다. 국내 환경에서 잠재고객이 남기는 디지털 발자국을 기업이 구매 인텐트로 읽어내기는 쉽지 않은데요.
하지만 방법이 없는 것은 아닙니다. 우리가 타깃하는 페르소나 고객이 직접 데이터를 남기도록 자연스럽게 유도해, 바이어 인텐트 데이터를 직접 획득하는 최적의 방법이 있습니다.
설문조사를 통해 B2B DB를 획득해 보세요
리멤버 마켓솔루션의 리드젠서베이를 활용하면, 자사 상품을 구매할 가능성이 가장 큰 B2B 리드가 어떤 기업의 어떤 사람인지를 정확하게 파악할 수 있습니다. 그 비결은 '설문'을 통한 정교한 인사이트 수집에 있습니다. 먼저 관심을 끌 만한 설문 주제를 기획해 리멤버 앱에 설문을 노출하면, 실제 타깃 산업·직무군의 현직자들이 직접 응답하게 됩니다. 이 과정에서 직무·직급·부서·산업·회사 규모·소재지 등 프로필 정보를 기반으로 세부 타깃을 설정할 수 있으며, 필요 시 앱 푸시나 문자 메시지로 확산 범위를 넓힐 수도 있죠.
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ABM, 이제 옵션이 아니다 - B2B 마케팅도 초개인화 맞춤형이 필수
B2B 마케팅 담당자라면 ABM(Account Based Marketing, 계정 기반 마케팅)을 하라는 이야기를 물론 들어보셨을 겁니다. ABM이란 가치가 높은 고객(Account)을 파악해, 해당 기업 또는 개인에게 맞춤형으로 세일즈 자료나 마케팅 콘텐츠를 제작하여 커뮤니케이션 하는 B2B 마케팅 방법을 말하죠.
가령 특정 기업을 반드시 뚫어야 하는 핵심 타깃 고객으로 상정해 두고는 해당 기업 맞춤형으로 세일즈 덱과 특가 혜택을 만들어서 밀도 높게 영업하는 방식을 뜻합니다. ABM은 불특정 다수를 타깃하는 일반적인 영업 활동보다 투자 대비 수익률(ROI)이 높으며, 업셀링과 크로스셀링 가능성까지 높여줍니다. 이 때문에 최근의 B2B 마케팅 및 세일즈에서 필수적인 방법론으로 손꼽히고 있습니다.
이제는 디지털 마케팅에서도 ABM이 강화되고 있습니다. 특히 생성형 AI 시대를 맞이하여 ABM에서도 여러 혁신이 일어나고 있는데요. 북미에서는 웹사이트 방문자의 IP 주소 등을 토대로 방문자의 재직 기업이나 링크드인 계정을 자동으로 파악해 맞춤형으로 랜딩페이지와 콘텐츠를 보여주는 수준의 AI 기반 ABM이 등장하고 있습니다.
AI 기반의 리드 스코어링 기술도 빠르게 발달하고 있습니다. 같은 산업군 내에서도 예산 규모에 따라 우리 제품의 구매 가능성은 천양지차로 달라지죠. 또 예산 및 기업 규모가 비슷하더라도 실제 실무자들이 처한 문제와 환경에 따라서 구매 가능성은 또 한 번 크게 달라집니다.
따라서 이제는 ‘누가 우리 제품･서비스를 살펴보고 있는지’를 더욱 정확하게 파악해서 리드 스코어링해야 하며, 변별한 리드를 대상으로 맞춤형 콘텐츠를 영리하게 전달해야 합니다. 선도 기업들은 AI 기반의 리드 스코어링을 통해 AI 기반의 ABM을 펼치고 있습니다.
산업군･회사･직무까지 정밀하게 타깃해 리드를 확보하는 방법
한국에서는 여러 법규 때문에 아직 확보되지 않은 리드를 대상으로 ABM을 하기가 매우 어렵습니다. 그리고 메타, 구글 등의 퍼포먼스 마케팅 효율 역시 갈수록 낮아지고 있죠. 그런데 한국에서도 B2B 잠재고객을 정밀하게 타깃할 수 있는 솔루션이 바로 국내 최대 규모 비즈니스 프로필 플랫폼인 리멤버의 마켓솔루션입니다.
누적 가입자 수 500만명, 임원 이상 직급 100만여명, 대기업 종사자 50만여명 등 국내에서는 압도적인 규모의 현직자들이 모여있는 리멤버이기 때문에 B2B 기업 입장에서는 ABM 마케팅을 펼치기에 최적의 환경입니다.
실제 리멤버 마켓솔루션을 활용했던 기업들의 성과는 이렇습니다.
"리멤버 타깃 광고를 통해 실제 구매력을 갖춘 유효리드를 900건 확보했어요!"
- 레저/스포츠 기업 마케팅팀
“타 매체 대비 B2B 리드 수집률이 4배 이상 높았습니다.”
- 전자제품 기업 브랜드커뮤니케이션 담당자
“정밀한 타기팅 덕분에 허수 리드 없이 솔루션이 정말 필요한 고객에게 도달할 수 있었습니다.”
- 경영전문 서비스 기업 대표
지금 계정 기반 마케팅을 시작하고자 하신다면 산업군, 재직 기업･직무･직급 등 현재 재직 정보를 기반으로 정밀하게 타기팅이 가능한 리멤버 마켓솔루션으로 시작해보세요.
