비즈테크아이 사업개발TF 장래광 책임 ⓒ리멤버
영업의 가장 큰 숙제는 단연 고객의 속사정을 파악하는 일입니다. 수차례의 콜드콜(Cold Call, 잠재 고객에게 무작위로 거는 전화)과 미팅으로 발품을 파는 건 당연한 관례였죠. 그런데 여기, 단 한 번의 리서치로 고객의 가려운 지점을 정조준해 계약까지 끌어낸 기업이 있습니다. 국내 SMB(중견·중소기업) ERP 시장 매출 1위, 비즈테크아이입니다.
이들은 리서치를 새로운 ‘고객 확보 채널’이라 정의합니다. 설문으로 확보한 고객 데이터로 영업의 출발점까지 바꿨다는데요. “무엇이 고민인가요?”라는 탐색 대신, “지금 겪고 계신 문제, 이렇게 해결해 드립니다”라고 정답을 먼저 제시하는 방식으로요. 고객보다 한발 앞서 문제를 읽고 영업 승률을 높여가는 비즈테크아이만의 리서치 활용법을 지금 공개합니다.
✍️ 인터뷰 하이라이트
LG CNS 자회사 비즈테크아이가 리멤버를 찾은 이유는 명확했습니다. 고객 데이터를 구체적으로 확보해 전략적인 영업 파이프라인을 구축하기 위함이었죠.
콜드콜부터 EDM(이메일 마케팅)까지. 온갖 수단을 동원했지만 응답률은 5%에 머물렀던 상황. 리서치는 이 정체를 돌파할 열쇠가 되었습니다. 고객 한 명 한 명에 대한 깊은 분석은 물론, 실제 계약으로 이어지는 유효리드까지 확보했죠.
“미팅 전, 이미 영업을 마친 기분이었어요.” 비즈테크아이가 리멤버를 통해 경험한 놀라운 변화입니다. 영업의 승률을 바꾼 그들만의 리서치 활용법은 무엇일까요?
기업의 두뇌를 설계하고 구축하는 곳, 비즈테크아이
Q. 최근 ERP 기술이 클라우드로 옮겨가고 있습니다. 비즈테크아이에는 어떤 변화가 있나요?
‘구축’에서 ‘구독’으로,
ERP 시장의 판도가 바뀌고 있다.
저희가 제공하는 ERP(전사적자원관리)는 기업의 재무·인사·구매 등 핵심 업무를 통합 관리하는 시스템입니다. 과거에는 회사 건물에 서버를 직접 세우는 온프레미스(On-Premise) 방식이 주류였지만, 이제는 인터넷으로 필요한 기능을 이용하는 클라우드(Cloud)가 대세가 되었어요.
특히 저희는 Public Cloud를 주도하고 있는데, 일종의 구독형 서비스(SaaS)입니다. SAP가 제공하는 기능 범위 안에서 필요한 서비스를 사용하는 방식이죠. 이미 완성된 서비스를 구독하는 방식이라 구축 속도가 빠르고 비용도 경제적이고요.
Q. 타깃 시장이나 영업 방식도 달라졌을 것 같아요.
클라우드 전환으로 도입 장벽이 낮아지며 SMB 시장은 이제 새로운 기회의 땅이 됐습니다. 수백억 원의 비용 탓에 대기업만 누리던 ERP가 중견·중소기업으로 확산된 것이죠. 자연스럽게 저희 사업개발팀의 최우선 과제도 ‘넷뉴(Net-New, 완전 신규)’ 고객 발굴로 집중되었습니다. 콜드콜, EDM, 온·오프라인 행사 등 가용할 수 있는 모든 채널을 동원해 고객과의 접점을 전방위로 넓히고 있습니다.
Q. 부서 특성상 시장과 경쟁사를 늘 분석하셔야 할 텐데요. 리서치를 가장 활발히 이용하는 시기와 활용 방법이 궁금합니다.
리서치는 곧 ‘영업의 자산’입니다.
리서치를 하는 핵심 목적은 정교한 고객 분석을 통해 영업 파이프라인을 발굴하는 데 있습니다. 그래서 사업의 기틀을 닦는 1, 2분기에 집중적으로 투자합니다. 여기서 얻은 데이터를 토대로 타깃 고객의 니즈를 파악해 유효 리드를 확보하고 영업에 속도를 냅니다. 하반기에는 이 성과를 바탕으로 내년도 사업을 구상하는 흐름을 유지하고 있어요.
Q. 리서치를 진행할 때 ‘이것만은 놓치지 않는다’하는 핵심 요소가 있다면요?
‘산업별 성장 추이’ 가장 중요하게 봅니다. 자본의 흐름을 보면 기업들의 IT 투자 향방을 예측할 수 있거든요. 예를 들어 최근 이차전지 시장이 잠시 주춤한 반면, 반도체 시장은 활황을 보이고 있잖아요. 이러한 업황의 흐름을 정확히 읽어야 영업 전략의 방향도 명확해집니다. 동시에 강점이 있는 제조업 분야의 수요 발생 시점을 리서치로 선제 포착해, 고객에게 한발 앞선 제안을 하려 노력합니다.
리서치 하나로 고객 분석, 유효 리드를 모두 잡았다
Q. 다양한 방식으로 영업과 마케팅을 하시면서 어려움은 없으셨나요?
TM(텔레마케팅)부터 배너 광고, EDM, 언론 홍보까지 리드 발굴에 도움되는 건 다 해본 것 같아요. 하지만 응답률은 늘 5% 벽을 넘지 못했어요. 더 큰 문제는 경쟁사들도 다 똑같은 방식으로 같은 고객을 공략한다는 겁니다. 쏟아지는 제안에 고객들의 피로만 높아지는 셈인 거죠.
Q. 돌파구가 필요하셨겠네요. 새로운 대안을 찾을 때 가장 중요하게 본 기준이 있으셨나요?
B2B 영업은 결국 진짜 의사결정권자를 만나야 성패가 결정됩니다. ==직장인 회원이 밀집되어 있다는 글로벌 비즈니스 네트워크 서비스도 검토해 봤지만, 국내 시장과는 핏(Fit)이 맞지 않았어요. 타깃 도달률도 낮았고요.== 한국 기업 환경에 딱 맞는 직장인 풀을 계속 찾던 끝에 리멤버 리서치를 발견한 거죠.
리멤버와 함께한 정량조사 <SAP Cloud ERP 시장 분석> ⓒ리멤버
Q. 리멤버 리서치는 기존 채널들과 무엇이 달랐나요?
“어떤 어려움이 있으세요?”에서
“그 문제는 이렇게 해결할 수 있어요.”로.
영업의 첫 문장이 달라졌다.
가장 큰 강점은 설문 그 자체인 것 같아요. 고객이 처한 문제부터 서비스 도입 의지, 경쟁사 제품 이용 현황까지 미팅 전에 파악할 수 있었거든요. 고객의 속사정을 미리 인지한 상태에서 미팅에 들어가는 거죠. 덕분에 영업 전략도 훨씬 정교해졌습니다. 막연한 예측 대 분석된 데이터를 바탕으로 니즈와 예산, 도입 시기 등을 적절히 겨냥해 맞춤형 제안을 건넬 수 있었어요.
Q. 이번 리서치를 통해 가장 알고 싶었던 시장의 시그널은 무엇이었나요?
교체 수요가 발생하는 시점이요. 대다수 기업이 여러 ERP를 사용하지만, 사업 확장이나 기존 시스템의 EOS(End of Service, 서비스 종료) 같은 변수가 생길 땐 대안을 찾기 마련이거든요. 그런 실질적인 움직임이 있는 기업을 골라내는 게 저희에겐 최우선이었습니다.
특히 ERP는 리드 타임이 1년 이상으로 길기 때문에, 단순히 “관심 있다” 는 수준으론 부족해요. 1년 내 도입 의사나 예산 승인 여부처럼 영업에 즉시 활용할 수 있는 단서를 얻는 데 주력했습니다.
Q. 설문 조사를 설계하며 가장 공들였던 타기팅 조건이 있다면요?
매출액 규모, 임직원 수, 편성된 예산 등.
실전 영업에서도 얻기 어려운 정보를 설문 하나로 수집했다.
‘기업의 체급’과 ‘도입 의지’요. 매출액과 임직원 수로 1차 스크리닝 조건에 넣어, 우리 서비스가 도입될 수 있는 적정 규모인지 확인하는 게 무엇보다 중요합니다.
비즈테크아이에서 실행한 실제 설문 문항 이미지 ⓒ리멤버
그다음으로는 실질적인 구매 가능성을 타진했습니다. ==서비스 도입에 대한 내부 승인이 났는지, 예산 편성 등 영업 현장에서 물어볼 법한 질문을 설문에 그대로 녹였죠.== ‘설문만으로 필터링이 가능할까?’ 반신반의하기도 했지만, 결과적으로 허수를 걸러내고 진짜 고객만 남길 수 있었습니다. 이 과정에서 정교한 설문 설계가 리서치 효과에 얼마나 큰 영향을 미치는지 체감했고요.
리멤버와 함께한 리서치, 어떠셨나요?
Q. 설문으로 수집된 고객 정보가 실제 영업에서도 정말 효과적이었나요?
“무의미한 콜드콜 10번보다,
제대로 설계한 설문 한 번으로 유효 리드 얻는 게 100번 낫죠.”
사실 어떤 마케팅이든 고객의 속사정까지 알기는 정말 힘들어요. 회사 대표 번호나 메일 주소를 얻는 게 전부라, 노력에 비해 전환율이 낮을 수밖에 없고.
반면 리멤버 리서치는 딱 맞는 잠재 고객을 아주 구체적으로 찾아주었습니다. 처음부터 조건에 맞는 분들만 설문에 참여하니 데이터 퀄리티 자체가 달랐습니다. 물론, 설문 비용이 고민될 수도 있지만 쓸모없는 정보로 열 번 두드리는 것보다 확실한 데이터로 영업하는 게 훨씬 유리하죠. 우리만의 전략적인 영업 채널을 발굴한 것이 이번 프로젝트의 가장 큰 수확입니다.
Q. 이번 리서치로 확보한 고객의 80%가 의사결정권자였다고요. 데이터 유효성은 어떻게 보시나요?
명함 기반 데이터라 신뢰도는 의심할 여지가 없었습니다. 여기에 여러 번 데이터 스크리닝까지 거치니 결과 품질이 정말 좋더라고요. 응답자가 어떤 상황인지 확실하니까 영업 현장에서 바로 활용할 수 있었네요. 이런 퀄리티는 다른 곳에선 따라 하기 힘든 리멤버만의 강점 같아요.
Q. 4개월 간의 긴 프로젝트였습니다. 파트너로서 리멤버와 협업한 소감이 궁금합니다.
설문 설계부터 응답 검증까지,
응답 퀄리티를 진심인 파트너
설문 설계 단계부터 남다른 노하우를 체감했어요. 특히 1차 응답 수집에 그치지 않고, 응답자에 직접 전화를 걸어 유효 리드인지 꼼꼼히 검증해 주신 과정이 가장 인상적이었습니다. 정해진 서비스가 아님에도 적극적으로 나서주신 덕분에 영업 활용도를 획기적으로 높일 수 있었죠(웃음). 실무진의 부담은 덜고 영업 타율은 극대화해 무척 만족스럽습니다. 든든한 파트너와 함께 확보한 이 자산을 토대로 올해 비즈테크아이가 거둘 성과가 더욱 기대됩니다.
