한 방울의 유해 물질 누출도 큰 사고로 이어질 수 있는 산업 현장. 고압 탱크와 복잡한 설비가 운영되는 환경에서 안전 문제는 늘 중요한 과제였습니다. 그런데 2024년, AI 기술로 이런 문제에 해결책을 제시한 기업이 나타났습니다. 사고 징후를 정밀 감지해 안전 골든타임을 지키는 ‘디탭(DITAB)’입니다.
설립 직후 중기부 R&D 주관기업으로 선정된 디탭의 저력은 기술력을 넘어 집요한 시장 연구에 있습니다. 그 여정에 리멤버 리서치가 함께했는데요. 신생 기업이 닿기 어려운 대기업의 문을 열고, 현장의 진짜 갈증을 포착해 솔루션의 가치를 새롭게 증명해낸 디탭의 리서치 전략을 공개합니다.
✍️ 인터뷰 하이라이트
신생 기업이 대기업 문을 여는 법 : 투자 유치의 열쇠인 대기업의 피드백. 한 달 만에 리서치로 대기업 실무진 데이터부터 임원급 인터뷰까지 확보했습니다.
인맥을 넘어 데이터로: ‘고객 피드백= 인맥’이 통상적인 B2B 관습을 깨고 산업, 직무, 직급을 정교하게 타깃한 정량 조사를 통해 100건의 고객 데이터를 수집했습니다.
새로운 시장의 발견: 대기업 임원진과의 인터뷰에서 새로운 시장 니즈를 발견한 디탭. 현장의 진짜 니즈에 맞춰 솔루션을 고도화해 새로운 시장의 가능성까지 확장했습니다.
“안전이 절실하다” 산업 현장에서 시작된 디탭의 AI 솔루션
<디탭 도현우 대표와 진행한 화상 인터뷰 캡쳐 ⓒ 리멤버>
Q. 리멤버 리서치와는 조금 특별한 계기로 인연을 맺게 되었어요.
지난해 부산창조경제혁신센터 초기창업패키지에 선정된 게 시작이었어요. 당시 투자 유치와 글로벌 진출을 위해 ‘대기업 레퍼런스’가 간절했는데, 신생 기업이 접점을 찾기 쉽지 않았죠. 부산창경에 대기업과 닿고 싶다고 적극 요청드렸고, 그 해결책으로 리멤버 리서치와 연결해주셨습니다.
Q. 창업 초기에는 시장 파악이 무엇보다 중요할 텐데요. 그동안 어떻게 분석하셨나요?
정유·화학 산업은 폐쇄적이지만 한 번 신뢰를 쌓으면 파트너십이 매우 견고한 시장입니다. 이 문턱을 넘기 위해 국내 최대 화학 산단인 거점을 두고 현장 실무자들과 깊게 소통해 왔습니다. 약 7년간 지역 협의체와 디지털 클러스터를 운영하며 현장의 목소리를 경청했어요. 그 과정에서 확인한 ‘고위험 시설 안전 솔루션’에 대한 갈증이 디탭 탄생의 결정적인 시작점이 되었습니다.
Q. 리멤버와는 어떤 협업 성과를 기대하셨나요?
지난 10년 간 현장에서 쌓은 공정 노하우와 데이터 이해도만큼은 경쟁사들보다 자신있었습니다. 여기에 객관적인 시장 데이터를 더해 사업 전략을 더 탄탄하게 구축하고 싶었죠. 이를 위해 두 가지 목표를 세우고 리서치를 시작했습니다.
① B2B 정량 조사: 타깃 시장 데이터를 다량 확보해 산업 지형도 파악하기
② 심층 인터뷰(IDI): 대기업 의사결정권자와 직접 만나 협업 접점 찾기
리멤버와 함께한 디탭의 '지능형AI Safety Solution' 수요조사 ⓒ리멤버
Q. 1차 정량조사 당시 세운 가설은 무엇이었나요?
초기에는 솔루션의 실제 사용자인 생산·안전부서 실무진의 니즈를 파악하는 것이 우선이라고 생각했습니다. 하지만 리멤버 리서치팀은 전혀 다른 관점을 제시했어요.
“사용자는 실무진이지만 결국 선택은 임원진의 몫입니다.
도입의 키를 쥔 ‘임원급’의 니즈를 먼저 파악하는 게 어떨까요?”
결과적으로 이 조언이 탁월했어요. 도입 주체인 관리자들의 언어로 우려 사항과 기대 효과를 확인한 덕분에 시장 진입 전략을 훨씬 정교하게 세울 수 있었죠.
리서치로 확인한 예상 밖의 현장 니즈
Q. ‘화학·이차전지 분야’, '안전·시설 관리' 등 조건을 세분화하셨습니다. 최종 확보한 100명의 데이터가 가설과 일치했나요?
가설 검증보다 ==몰랐던 니즈를 발견한 것이 큰 수확==이었어요. 저희는 ‘누출 탐지’ 기능을 앞세웠는데, 설문으로 확인한 현장은 인력 공백을 메울 ‘24시간 실시간 감시’에 훨씬 더 목말라 있었거든요.
==시장의 확장 가능성도 확인==할 수 있었어요. 보통 IR 단계에선 타깃을 좁히라고 권합니다. 저희도 화학 분야에서도 시설, 노출 쪽에 집중했어요. 하지만 리서치를 통해 작업자 안전, 이차전지 열폭주 등 전방위적인 안전 관리에 대한 수요를 확인하며 새로운 시장으로의 진입 물꼬를 틀 수 있었습니다.
Q. 실제 타깃 산업이나 솔루션 기능에도 변화가 생겼나요?
물론입니다. 리서치 후 타깃 시장을 화학 산업에서 플랜트 시장으로 확장했어요. 솔루션 역시 “작업자 안전 상태나 주변 환경까지 관리하고 싶다”는 현장 니즈를 적극 반영해 성능과 범위를 대폭 넓혔고요.
리서치 전후의 성능 변화를 기기와 함께 설명 중인 도현우 대표 ⓒ리멤버
Q. 많은 기업이 사업 고도화 차원에서 리서치를 활용하지만, 데이터를 실제 사업에 적용하는 데 어려움을 겪습니다. 디탭은 어떤 방식으로 데이터를 활용하셨나요?
==리멤버의 결과 보고서가 좋은 가이드가 되었어요. 데이터 이면에 담긴 현장의 맥락까지 짚어주셨죠.== 일례로 ‘가격 민감도가’ 응답 결과로 나오면, 그 원인을 다른 지표와 연결해 심층적으로 분석해주셨어요. 덕분에 데이터를 사업 전략에 녹여낼 구체적인 방향을 잡을 수 있었습니다.
디탭에 제공되었던 실제 결과 보고서 발췌 ⓒ 리멤버
디탭에 직접 찾아가 데이터 분석을 지원했던 리멤버 리서치팀 ⓒ리멤버
Q. OCI, SK케미칼 등 대기업과 진행한 인터뷰에서 얻은 인사이트는 무엇인가요?
초기 스타트업이 대기업 문을 여는 확실한 방법, IDI(일대일 심층 인터뷰)
==평소 접촉하기 힘든 대기업 리드를 확보하고 인터뷰를 한 과정 자체가 놀라웠습니다.== 특히 SK케미칼과 한화솔루션과의 인터뷰는 사업 방향을 바꿀만큼 유의미한 터닝포인트가 됐죠.
SK케미칼은 기술 도입 의지가 높아 대기업의 복잡한 공정 환경을 가감 없이 전해주셨습니다. 덕분에 초기에 구상했던 중소기업향 아이템의 한계를 빠르게 포착할 수 있었죠. 이 피드백을 바탕으로 솔루션을 전면 재정비해 다음 인터뷰 대상인 한화솔루션에 제안했고, PoC(Proof of Concept, 기술 검증)를 진행하며 대기업 시장에서도 우리 솔루션이 통할 수 있다는 실제 사업 가능성을 엿볼 수 있었습니다.
Q. B2B 시장은 인맥을 통한 피드백 수집이 통상적입니다. 리서치 이후 시각이 달라졌나요?
객관적인 사업 피드백을 원한다면
불특정 다수와 대화해야 합니다.
지인 피드백은 비교적 좋은 말로 치우치기 쉽고 모수도 한정적입니다. 그런데 리멤버는 디탭을 모르는, 객관적 피드백을 줄 수백 명의 응답자를 연결해줬어요. ==덕분에 솔루션을 제3자의 시각에서 냉정하게 분석할 수 있었고, 설문 과정에서 자연스럽게 기업을 알리는 마케팅 효과까지 거뒀습니다.==
또 하나 중요한 건 리서치를 ‘이름 있는 회사’에 위탁해야 한다는 거예요(웃음). ==리멤버는 직장인 누구나 아는 브랜드잖아요.== 실제로 인터뷰에서 ‘리멤버 앱 알림을 보고 참여했다’고 할 만큼 플랫폼에 대한 신뢰도가 높더라고요. 브랜드 파워 덕분에 진솔하고 날카로운 응답을 얻을 수 있었습니다.
Q. 신사업을 준비하는 조직이나 초기 스타트업이 리서치를 통해 얻을 수 있는 효과는 무엇일까요?
시장 파악이 필요한 초기 단계일수록
리서치는 비용이 아닌 전략적 자산입니다.
어쩌면 초기 스타트업은 눈에 보이지 않는 결과물에 큰 비용을 쓰는 게 부담일 수 있어요. 하지만 직접 경험해 보면 다릅니다. ==좁은 시야를 바로잡는 투자 대비 몇 배의 가치를 체감할 수 있어요.== 운영 매니저님께 ‘따로 추가 진행 여부를 문의 드렸을 정도니까요(웃음). 시장의 해상도를 높이고 싶다면 리서치를 체험해 보시길 권합니다.
