오늘 아침에도 확인한 리드 관리 시트, 목표했던 만큼 채워졌나요?
검색광고 입찰가는 올렸고, 공들여 만든 리포트도 배포했고, 오프라인 행사까지 열었습니다. 분명 고객과의 접점은 넓어지고 있는데, 정작 우리가 만나고 싶은 기업에는 왜 여전히 닿기 어려울까요?
국내 대표 카셰어링 브랜드 쏘카 역시 같은 고민을 안고 있었습니다. 기존 인바운드 채널만으로는 원하는 구매 결정권자(keyman)를 찾기 어려웠죠. 그 벽을 뚫은 건 다름 아닌 리서치였습니다. 효과는 단순히 리드 확보에 그치지 않습니다. 설문 데이터를 통해 고객 니즈를 미리 파악하면서 영업 콜(call) 온도도 높일 수 있었다는데요. 2년간 리멤버 리서치팀과 함께 프로젝트를 진행하며 장기 파트너십을 구축한 쏘카, 이들이 왜 리서치를 핵심 채널로 선택했는지 직접 들어봤습니다.
✍️인터뷰 하이라이트
인바운드의 한계를 넘다
‘중견·대기업’, ‘총무·인사 담당자’ 등 뾰족한 타깃을 발굴해야 했던 쏘카는 기존 광고와 인바운드의 한계를 넘어설 돌파구로 리서치를 선택했습니다.
성과로 이어진 장기 파트너십
2년간 다양한 설문을 통해 마케팅 실험을 이어온 이들은 유효 리드 확보와 고객의 장기 가치(LTV)를 검증하며 리멤버 리서치팀과 장기 파트너십을 구축했습니다.
집요한 성과 달성과 밀착 지원
정교한 설문 설계부터 응답 정체 시 새로운 대안 제안까지. 실무 부담을 줄여준 운영진의 밀착 지원은 쏘카가 꼽은 리멤버 리서치의 또 다른 강점입니다.
‘사지 않고 탑니다’ 법인 차량의 정의를 바꾸다, 쏘카
Q. 쏘카에 B2B 서비스가 있는지 몰랐어요.
아마도 여행이나 외출할 때 이용하는 개인용 쏘카에 익숙하실 텐데요. 기업을 위한 '법인 카셰어링(엔터프라이즈)' 서비스도 활발히 운영하고 있어요. 차량 구매나 리스로 발생하는 고정비를 필요한 만큼만 지불하는 ‘변동비’로 바꿔, 차량 유지 부담은 줄이고 운영 효율은 높이도록 지원합니다.
Q. 타깃 조건은 무엇인가요?
메인 타깃은 ‘법인 차량을 보유하거나 임직원 복지 차원에서 차량을 지원하는 기업’입니다. 여기서 다시 직무와 기업 특성에 따라 더 세분화해 접근하고 있어요.
직무: 총무(법인 차량 관리), 인사(임직원 복지)
규모·산업: 임직원 수가 많은 중견·대기업, 특히 출장과 이동이 잦은 제조업의 선호도가 높음
Q. 타깃이 매우 뾰족하네요. 그동안 컨택 포인트를 확보할 때 어려움은 없으셨나요?
초기에는 홈페이지나 앱을 통한 ==인바운드 유입에 의존==했어요. 개인이 출장 갈 때 쏘카를 이용하다가 기업용 서비스를 발견하고 문의를 남기는 식이었죠. 하지만 ==이 방식은 SMB(Small and Medium Business) 비중이 높아 대기업 고객을 확보하기엔 한계가 있었습니다.== 게다가 인바운드 리드가 마케팅 성과인지, 브랜드 인지도 효과인지 구분하기도 어려웠고요.
==타기팅이 모호한 퍼포먼스 광고도 전환율이 낮아 중단==해야 했는데요. 기존 방식에서 벗어 돌파구를 찾던 끝에 리서치를 선택하게 되었습니다.
설문으로 마케팅과 세일즈의 간극을 풀어나가다
리멤버와 함께한 쏘카의 '법인 차량 계약, 업무 이동수단 관리' 조사 ⓒ리멤버
2년간 진행했던 쏘카의 리서치 프로젝트 타임라인 ⓒ리멤버
🗓️ 프로젝트 히스토리
쏘카는 2024년부터 2년간 4번의 리멤버 리서치를 통해 마케팅·세일즈 실험을 고도화했습니다.
2024년: 1차 프로젝트 진행 (리멤버와 협업 가능성 확인)
2025년 4월: 2차 프로젝트 진행 (타깃 확장 계기 마련)
2025년 6월: 3차 프로젝트 진행 (마스터 계약 & 모수 확장)
2026년 1월: 4차 프로젝트 진행 (콘텐츠 기반 리워드 실험)
Q. 리멤버 리서치에 기대했던 가설과 목표는 무엇이었나요?
목표: 엔터프라이즈급 핵심 결정권자 확보
가설: 리서치로 컨택 포인트 확보 ➔ 아웃바운드 ➔ 최종 미팅까지 20% 진입
성과: 1) 매출 전환 성공 2) 장기 고객 육성(Nurturing) 기반 마련
‘양질의 리드 확보’에 집중했어요. 채널별 전환율 예측이 늘 쉽지 않아 처음부터 무리한 전환율을 목표로 두진 않았습니다. 리멤버를 통해 기업 정보를 확보하면 이후 전환은 영업의 영역이라고 판단했고요.
의사결정 과정이 긴 B2B 특성을 고려하면, 충분히 의미 있는 성과였습니다. 설문으로 확보한 리드에서 실제 매출이 발생했고, 계약으로 이어지지 않은 고객도 너처링 자산으로 확보할 수 있었어요.
Q. 가장 중요했던 '규모 있는 타깃 기업'을 만나는 데 리서치가 효과적이었나요?
‘임직원 수 300명 이상 중견·대기업’ ‘총무·인사 담당자’
이렇게까지 핏한 타기팅은 리멤버만 가능해요.
기존 방식으로는 원하는 고객 한 명을 찾기 위해 수많은 허수를 감수해야 했지만, 리멤버 리서치는 달랐습니다. 공략하고 싶은 기업 리스트를 기준으로 리멤버 풀에서 해당 기업의 담당자만 정확히 타기팅했거든요. ==불특정 다수가 아닌 진짜 타깃만 공략할 수 있는 환경을 확보==한 셈이죠.
Q. 2차 프로젝트 이후 '세일즈 온도가 높았다'는 피드백을 주셨어요. 구체적으로 어떤 효과를 보셨나요?
접촉되는 고객 수가 확실히 늘었어요. 영업 콜을 받는 것 자체가 허들인데 첫 반응도 괜찮았고요. 쏘카 솔루션이 필요한 고객을 정교하게 타기팅한 게 효과가 있었던 것 같아요.
Q. 설문 응답 데이터가 실제 영업 활동에는 어떻게 활용되었나요?
설문에서 ‘서비스 도입 의향’을 긍정적으로 밝힌 분들은 확실히 호응도가 높았습니다. 고객 반응을 미리 파악할 수 있어 연락 우선순위를 정하는 데도 도움이 됐고요.
특히 ‘연락 가능한 시간대’를 함께 받아볼 수 있다는 점이 유효했습니다. ==고객이 연락이 올 것을 인지하게 돼 기존 콜드콜보다 훨씬 더 수월하게 대화를 시작==할 수 있었죠.
Q. 기존 콜드콜(Cold Call)과는 접근 방식이 확실히 다르네요.
맞아요. 마케팅으로 확보한 컨택 포인트를 영업팀에 빠르게 전달하더라도, 고객과의 연결 흐름이 이어지지 않는 경우가 많습니다. 그러다 보니 영업 담당자는 처음부터 고객을 다시 설득해야 하죠.
반면, ==설문은 문제점이나 니즈, 서비스 호감도 등 상세한 고객 정보를 얻을 수 있는데요. 그 맥락을 영업 가이드에 반영했더니 고객들도 "우리 사정을 잘 알고 있구나"라고 느껴 훨씬 우호적으로 반응==해주셨어요.
수치로 증명된 타깃 정확도, 실무 부담 낮춘 지원
Q. 3차 프로젝트 이후 장기 파트너십을 맺었습니다. 리멤버 리서치를 꾸준히 선택한 계기가 있나요?
사실 프로젝트마다 새롭게 계약을 진행하는 게 실무자 입장에서는 정말 번거롭잖아요. 그래서 리멤버를 장기적인 마케팅 채널로 가져갈 거라면 아예 장기 파트너십을 맺자고 생각했어요.
바로 내부 설득을 위한 성과 데이터를 준비했습니다. 고객사 하나를 확보했을 때 장기적 가치(LTV)와 광고수익률(ROAS)을 분석해 보니 충분한 투자 가치가 있다고 판단했어요. 이 성과 데이터를 바탕으로 설득에 성공해 마스터 계약이 성사됐죠.
💡마스터 계약이란?
반복적인 계약 절차를 간소화하기 위해 체결하는 협업 계약 방식. 프로젝트에 공통으로 적용되는 기본 규칙을 미리 합의해 후속 계약 진행 속도를 높일 수 있습니다.
Q. 운영 과정에서 기억에 남는 게 있다면요?
제가 많은 걸 직접 신경 쓰지 않아도 되도록 챙겨주신 부분이 가장 좋았어요. 연락처 확보에 집중하다 보면 참여자 경험까지 챙기기 쉽지 않은데, 참여율을 높일 수 있도록 설문을 섬세하게 설계해 주셨습니다.
응답 수집이 정체될 때도 빠르게 대응해주셨습니다. 리워드 등 추가 액션을 제안하며 목표 응답 수를 맞출 수 있도록 밀착 지원해 주신 점이 인상적이었어요.
Q. 4번의 리서치 이후 기존 B2B 마케팅·영업과 비교해 달라진 점이 있나요?
고객이 스스로 서비스 필요성을 인지하다
기존 마케팅에서는 ‘우리 서비스 써보세요!’라고 주입했다면, 설문은 고객이 스스로 필요성을 느끼게 합니다. ==설문 속 차량 관리 현황 문항에 답하며 '아, 내가 비용 관리의 어려움을 겪고 있구나'라고 스스로 인지==하는 거죠. 이 방식이 효과적이라 최근엔 다른 채널 광고에도 설문을 활용해 보고 있어요.
Q. 향후 계획이 궁금합니다. 앞으로 리서치를 또 활용할 계획이 있으신가요?
기업 고객을 위한 '비즈니스 웹 예약 서비스'를 최근 선보였어요.
기존 앱 중심 서비스를 이제 B2B 고객분들이 업무 중에 더 편한 PC 환경에서 이용할 수 있도록 준비했습니다. 특히 웹에서는 차종, 보험 상품, 결제 한도 등 회사의 출장 규정에 맞춰 차량을 예약할 수 있어요. 덕분에 직원들은 업무 중에 규정에 맞는 예약을 편리하게 할 수 있고, 관리자는 차량 이용이 규정대로 이뤄지는지 모니터링하기 좋습니다.
앞으로는 새로운 솔루션에 대한 시장 반응을 확인하고, 잠재 고객과의 접점을 넓히기 위해 리서치를 다시 활용해 보면 좋지 않을까 싶어요.
